Miksi kampanjasi eivät myy? | Uhma

Miksi kampanjasi eivät myy?

Nico Engström | 14.2.2022

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Olemme usein käyneet keskusteluja asiakkaidemme kanssa siitä, että myyntiä pitäisi verkossa tulla. Kampanjoita halutaan, mutta miksi? Vain liikenteen vuoksiko? Olen joutunut itse katsomaan peiliin useammin kuin kerran – viimeksi ihan lähiaikoina, jolloin olin itsekin haksahtanut luottamaan pelkästään hyvän kampanjan voimaan.

Nostetaan nyt ihan aluksi esiin sellainen yksinkertainen nyrkkisääntö (tähän siis voi olla poikkeuksia, mutta sinä lukija – sinuun tämä pätee 99% varmuudella): Digikampanjat eivät myy yhtään mitään. Jos kuvittelet, että nostat verkkokauppasi myynnin ihan uudelle tasolle tehokkaalla kampanjalla, niin olet ikävä kyllä väärässä. Kampanjoilla voidaan luoda tehokkaitakin väyliä omien tuotteidesi tai palveluidesi äärelle, mutta loppuviimein varsinaisen konversion toteuttaa tuote tai palvelu itsessään, sekä sinun verkkokauppasi tai sivustosi.

Blogiartikkelin kuvakoko

Miksi ihmiset ostavat?

Ihminenhän on outo otus siinä mielessä, että hän ostaa oikeastaan vain kun hän tarvitsee tai haluaa jotakin. Useimmiten ihminen ostaa ns. elintaso-tuotteen (uuden auton, puhelimen tms.) vain siksi, että hän haluaa sellaisen, eikä niinkään siksi, että tuote olisi hänelle kriittinen. Tarve ja halu ovat molemmat todella vahvoja ohjaajia, eikä ole ihan päivän selvää, että kumpi määrättyyn pisteeseen asti hallitsee. Joskus ihmiset panostavat haluun, vaikka tarve on selvä, se vain ei ehkä ole vielä ylittänyt kipukynnystä.

Summa summarum – yleensä ollaan siis voittavan tuotteen tai palvelun äärellä, kun sekä halu että tarve yhdistyvät. Tällöin ostoprosessi voi olla yllättävänkin haastava ja silti se kamppaillaan maaliin asti. Suurin osa meistä kuitenkin on myymässä sellaisia asioita, jotka puhuttelevat tarpeesta ja halusta vain toista puolta ja silloin ostoprosessi on avaintekijän roolissa.

Reaaliteetit ensin kuntoon

Moni myy ja ostaa markkinointipalveluita hyvällä omalla tunnolla vain kampanjan tehokkuuden kautta. Esimerkiksi Google SEM -puolta myydään tehokkaasti miltei mille tahansa yritykselle miettimättä lainkaan, onko se vain turhuusmittarointia, jos kävijämäärät sivuilla pompsahtavat 1000% ylöspäin. Tällöin välittömien poistumien määrä kasvaa samassa suhteessa siinä rinnalla. Mitä siis pitäisi katsoa? Konversiota. Tämä ikävä ja inhorealistinen sana määrää verkkobisneksessä tahdin. 

Jos konversioprosenttisi eli prosentuaalinen arvo niistä ihmisistä, jotka sivuillasi käyvät ja jotka muuntuvat yhteydenotoksi tai ostajiksi on hyvä – hienoa, kampanjasi tulee toimimaan. Jos se on puolestaan huono – minulla on sinulle huonoja uutisia: heität rahaa kaivoon. Keskimäärin voidaan sanoa, että verkkokaupoissa 2-3% konversioprosentti on se melko standardi ja sitä suurempi on jo hyvä. Jos taas jäädään alle 1%, niin kaikki kampanjasi (liikennekampanjoiden kautta) menevät kankkulan kaivoon.

Tarkastele siis avoimesti omaa konversioprosenttiasi ja jos se jää alhaiseksi, niin laita se ensin kuntoon ennen kuin edes mietit Googlen tai Metan mainoskampanjoiden pystyttämistä. 

Yritän seuraavaksi kuvailla esimerkkiluvuin sitä, miten paljon konversioprosentti vaikuttaa kampanjoita rakennettaessa, esimerkiksi Metan alustalla.

Verkkokauppa 1

– Asiakkaan keskiostoksen suuruus: 50 €

– Mainosten CTR (eli moniko klikkaa mainosta): 2%

– Verkkokaupan konversio-%: 3%

– Myyntitavoite: 5000 €

– Tarvittava budjetti Facebookissa: 1700 €


Verkkokauppa 2 (kuvitellaan myyvän tismalleen samaa tuotetta)

– Asiakkaan keskiostoksen suuruus: 50 €

– Mainosten CTR (eli moniko klikkaa mainosta): 2%

– Verkkokaupan konversio-%: 1%

– Myyntitavoite: 5000 €

– Tarvittava budjetti Facebookissa: 5000 €

Eli verkkokauppa 2 tekisi parhaimmillaankin +-0€, josta otetaan kampanjoiden rakentamiseen menneet kustannukset ja muut kulut pois, jolloin ollaan reilusti miinuksella. Eli bisnestä ei näin alhaisella konversioarvolla tuolla keskiostoksella voida edes markkinoida.

Miten tästä eteenpäin?

Kun lähdet miettimään mainoskampanjaa vaikka verkkokaupallesi, niin ole selvillä riittävistä tunnusluvuista, eli asiakkaan keskiostoksesta ja verkkokaupan konversioprosentista. On turhaa lähteä tekemään tehokastakaan kampanjaa, jossa liikennettä tulee sivuille järjetön määrä, mutta pullonkaulaksi muodostuu tuo konversio itse verkkosivuilla. Eli kampanja vain ohjaa kaupantekoon, joka ei varsinaisesti tarkoita suoraa konversiota. Näin ei myöskään voida odottaa suuria tuloksia omalle kampanjalleen, jos alusta missä tuotetta myydään, ei yksinkertaisesti konvertoi. 

Mikä on alhaisen konvertoimisen syy?

Kun verkkokauppa ei myy tai yhteydenottoja ei tule, niin syyt voivat olla oikeastaan vain näissä kahdessa asiassa:

1. Tuote tai palvelu koetaan huonoksi

2. Tuotteen tai palvelun ostoprosessi on huono

Se on joskus yrittäjävetoisille todella vaikea asia myöntää, mutta data ei valehtele jos sitä tulkitaan oikein. Näin on joskus myös myönnettävä, että vaikka kaikki olisi kunnossa, niin saattaa olla, että oma palvelu ei olekaan ihan niin ihastuttava kuin on itse kuvitellut.

“Rakkaudesta tuotteeseen tai palveluun voidaan hakkeroida menestystarinoita. Tuote, joka ei toimi tai tuota arvoa – siitä ei voida hakkeroida menestystä.”

Onko sinulla oikeasti varaa jatkaa samaan tyyliin kuin aikaisemminkin?

Kiitos

Olemme vastaanottaneet yhteydenottosi. Olemme sinuun yhteydessä pikimmiten. 

Odotellessasi voit tutustua esimerkiksi GrowthBankimme sisältöön!