Miten ostaa markkinointi- ja kasvutoimenpiteitä? - Uhma

Miten ostaa markkinointi- ja kasvutoimenpiteitä?

Jussi Parviainen | 21.09.2020


Kassavirtabudjetti on erittäin hyvä työkalu hahmottaa, suunnittella ja johtaa yrityksen taloutta. Tämä toimii kun saatavien tyypilliset kiertoajat on huomioitu ja kulupuoleen on budjetoitu myös yllätyskerroin mukaan ja laadittuun budjettiin on sitouduttu yrityksen ylintä johtoa myöten.


Aalto-yliopiston rahoituksen professorin, Vesa Puttosen keynote-puhe keväältä 2019

[1] tarjoaa esimerkin taseen ulkopuolisista sitoumuksista:

Vesan mukaan suomalaisten eläkevarallisuus on luokkaa 200 mrd. euroa, joka on ns. jemmassa.

Vastaavasti luvatut eläkkeet ovat luokkaa 700 mrd. euroa.

Eläkejärjestelmän on tarkoitus hyödyttää toistaiseksi määräämättömällä aikahorisontilla sen piiriin kuuluvia kansalaisia. Rahavirta on koko ajan kahdensuuntainen. Samoin yhtiö tekee jatkuvasti erilaisia sopimuksia ja linjanvetoja, kuten palkkio- ja bonusmallit. Yhtiö saattaa myös olla positioinut itsensä esimerkiksi ylemmän keskiluokan palveluntarjoajaksi, jolloin on luonnollista, että asioiden täytyy vedota siihen kohderyhmään, joka johtaa siihen, että asioiden täytyy näyttää tietynlaiselta. Ja tietynlaiselta näyttäminen maksaa vuodessa enemmän kuin jonkin toisenlaiselta näyttäminen.

Kiteytetysti; taseen ulkopuoliset sitoumukset huomioimalla saat lisää näkemystä talousjohtamiseen myös hyvin pitkän aikavälin näkökulmasta, koska johdat vähintäänkin ihmisten mielikuvia. Ja kuten kaikki tiedämme, mielikuvat johtavat meitä ihmisiä.
[1] https://www.youtube.com/watch?v=YDqdHqI4IL8

Psstt.. voit nyt myös kuunnella kaikki blogimme

Markkinointialalle vaikuttaa olevan tyypillistä se, että palaverista poistutaan samassa käsityksessä siitä, mitä ollaan tekemässä, mutta käsitys meinaa muuttua viimeistään kuukauden sisällä palaverista – Monesti molemmin puolin.

Tästä seuraa kevyimmillään ”no nyt ymmärsimme, tämä ok”- tyyppistä, molemminpuolista sähköpostinvaihtoa ja – valitettavasti- hankalimmillaan ”ei, ei, ei, ei mitään tällaista ole koskaan ollut puhe toteutettavan”- tyyppisiä meilejä.

Jälkimmäisiä voi esiintyä siitäkin huolimatta, että jokainen numero ja desimaalipilkku on ollut tismalleen samassa kohdassa koko neuvotteluprosessin ajan.

Kukaan ei yleensä koskaan tarkoita viestiä, tai ymmärtää väärin. Siksi väärinkäsitystilanteet ovatkin niin kurjia – molemmin puolin. Alkuinnostus muuttuukin silmänräpäyksessä huoleksi. Palveluntuottajalla siitä, saadaankohan jo aloitetusta työstä sittenkään korvausta ja asiakkaalla siitä, menikö firman talous nyt pahemman kerran rikki.

Miten näitä tilanteita voisi tehokkaimmin ehkäistä?

Uhman talousjohtajana olen mukana, vaikka se ei asiakkaalle aina ilmeistä olekaan, asiakkuuden kehittymisen kaikissa vaiheissa aina ensimmäisestä yhteydenotosta alkaen. Siitä näkökulmasta tarjoilen yksinkertaisen (mutta ei välttämättä aina niin helpon) tarkistuslistan markkinointi- ja kasvutoimenpiteiden ostajalle.

Mieti mitä oikeastaan haluat

Joskus voidaan päätyä tilanteeseen, jossa tajutaan – yhteisymmärryksessä – että nyt ei itse asiassa ole ajatukset vielä niin kirkkaina, että kannattaisi edetä millään tavalla.

Tai ajatus on kyllä kirkas, mutta hetki ei yksinkertaisesti ole kokonaiskuvan valossa oikea.

Sinun tulee tietää mitä haluat tavoittaa, me otamme vastuun arvioida mitä siihen tarvitaan.

Arvostamme tietoisuutta siitä, mitä oikeastaan haluat erityisesti silloin, jos tahdot ensisijaisesti edullisia tai ilmaisia neuvoja ja vinkkejä juuri polttavaan tilanteeseen. Niitä annamme mielellämme lyhyellä puhelinsparrauksellakin.

Tarjoamme lisäksi tarpeen vaatiessa räätälöityjä koulutuksia eli jos ajatuksesi on enemmänkin opetella tekemään itse kuin ulkoistaa tekeminen meille, sekin onnistuu tarjoamiemme koulutusten kautta.

Mieti mihin aidosti haluat panostaa

Ja onko se suhteessa odottamiisi tuloksiin.

Nyrkkisäännöksi; kyllä, todennäköisesti osaamme toteuttaa juuri haluamasi ratkaisun juuri haluamasi kaltaisena.

Todennäköisesti jopa nopeammin kuin mitä luulet, mutta emme koskaan ”pitäisi olla jo” -aikataululla.

Tällä tahdomme teroittaa realiteetteja, jotka liittyvät aikaan ja rahaan.

Nyrkkisääntö numero kaksi; lusikka, kauha ja ämpäri ovat kaikki hyviä ja tarpeellisia esineitä ja viisautta on lähestyä tilanteita sellaisella resurssilla, jota se vaatii.

Ei ole toisin sanoen mitään järkeä istua alas mikäli budjettisi on nolla euroa.

Toisaalta emme voi kuulematta ajatuksiasi sanoa kuinka paljon budjettisi ”pitäisi olla”.

Kahvit kannattaa istahtaa juomaan ja ajatuksistasi keskustelemaan, jos olet hyväksynyt sen, että niiden toteuttaminen maksaa niitä samanlaisia euroja, joita sinä mielelläsi laskutat asiakkailtasi.

Hyvä puoli nimenomaan kasvuhakkeroinnissa on, että lopullinen hintalappu on lähes varmasti pienempi kuin mitä kuvittelit sen olevan. Eikä lasku yleensä myöskään tule samana päivänä.

Me olemme lähtökohtaisesti valmiit sitoutumaan siihen, että sinä saat tuloksia, joten odotamme, että sinä olet valmis sitoutumaan antamaan meille mahdollisuuden tuottaa niitä.

Emme ole ajatusten lukijoita

Palataan takaisin siihen ensimmäiseen, molemminpuolisen tunnustelun palaveriin.

Kaikki mikä siinä tilanteessa selviää ja tulee piirretyksi, puhutuksi, näytetyksi, keskustelluksi tai vaikka pantomiimillä esitetyksi, auttaa meitä rakentamaan laadukkainta mahdollisinta palvelua jatkossakin.

– Kaikki mikä tulee tietoomme, tulee huomioiduksi.
– Kaikki mikä jää mysteeriksi, rasittaa rattaita jatkossa.
– Me emme pelästy, naura tai tuomitse.
– Jos me huomaamme jonkin esteen yhteistyölle, sanomme siitä kyllä.
Olennaista on, että emme kumminkaan puolin kuvittele tielle esteitä, joita siellä ei ole.

Muista kunnioittaa kummankin osapuolen ammattitaitoa

Ja spesialisoitumisen myötä tullutta tarvetta ajalle omaksua

Sinä saatat olla esimerkiksi timanttiporanterien erikoisasiantuntija. Me olemme digitaalisen läsnäolon ja myynnin asiantuntijoita.

Kun rupeamme yhteistyöhön, jotkin asiat etenevät erittäin nopeasti, sillä niiden suorittaminen on vakiotoimenpide.

Toiset asiat kuitenkin vaativat enemmän tutustumista osakseen. Domain-ymmärrys ja sen saavuttaminen ainakin alkeellisella tasolla on tällainen.

Domain-ymmärryksellä tarkoitetaan tässä esimerkissä timanttiporanterien maailmaan tutustumista ja siinä määrin, että voimme tuottaa muille siinä maailmassa toimiville uskottavaa sisältöä.

Huoli yllättävästä laskusta on turha; sinun edustamaasi asiaan tutustuminen on otettu aina huomioon tarjouksessamme sinulle.

Ole avoin kaiken aikaa

Listan voi lopettaa kehotukseen olla avoin.

Äärimmilleen yksinkertaistettuna lista voisi käsittää myös vain tämän kohdan.

Vaikka näkemyksesi muuttuisi ensimmäistä, hyvin sujunutta palaveria seuraavana aamuna täysin päinvastaiseksi kuin mitä se palaverissa oli, ei hätää. Muista vain viestiä se meille jollain tavalla jossain kanavassa.

Samoin mikäli jo yhteistyön ollessa pitkälti käynnissä tapahtuu jotain, mikä olennaisesti vaikuttaa asioihin, ole avoin.

Kaikessa viestinnässä, kaikilla laitteilla ja kaikissa tilanteissa – oli se sitten yllättävä suunnitelman muuttuminen tai vaikka maksuajan tarve – avoimuus asiasta ja sen syistä auttaa ylläpitämään parasta ja palkitsevinta mahdollista yhteistyötä.

Avoimuus edesauttaa sitä, että sinä varsinaisesti yllättävää asioiden supistumista tai laajentumista ei pääse ollenkaan tapahtumaan ja sinun kasvusi on helposti hallittavaa.

Uhma on kasvuhakkerointitoimisto, joka on tottunut siihen, että asiat muuttuvat ja muuttuneet asiat vaativat muuttuneita toimenpiteitä.

Ajatusten ja resurssien supistuminen ja laajeneminen ovat täysin arkipäiväisiä ilmiöitä. Olennaista on, että ne tulisivat mahdollisimman vähän yllättäen.

Onko sinulla oikeasti varaa jatkaa samalla samaan tyyliin kuin aikaisemminkin?