Kasvun määrittely – osa 1 - Uhma

Kasvun määrittely – osa 1

Jussi Parviainen | 06.07.2021


Kassavirtabudjetti on erittäin hyvä työkalu hahmottaa, suunnittella ja johtaa yrityksen taloutta. Tämä toimii kun saatavien tyypilliset kiertoajat on huomioitu ja kulupuoleen on budjetoitu myös yllätyskerroin mukaan ja laadittuun budjettiin on sitouduttu yrityksen ylintä johtoa myöten.


Aalto-yliopiston rahoituksen professorin, Vesa Puttosen keynote-puhe keväältä 2019

[1] tarjoaa esimerkin taseen ulkopuolisista sitoumuksista:

Vesan mukaan suomalaisten eläkevarallisuus on luokkaa 200 mrd. euroa, joka on ns. jemmassa.

Vastaavasti luvatut eläkkeet ovat luokkaa 700 mrd. euroa.

Eläkejärjestelmän on tarkoitus hyödyttää toistaiseksi määräämättömällä aikahorisontilla sen piiriin kuuluvia kansalaisia. Rahavirta on koko ajan kahdensuuntainen. Samoin yhtiö tekee jatkuvasti erilaisia sopimuksia ja linjanvetoja, kuten palkkio- ja bonusmallit. Yhtiö saattaa myös olla positioinut itsensä esimerkiksi ylemmän keskiluokan palveluntarjoajaksi, jolloin on luonnollista, että asioiden täytyy vedota siihen kohderyhmään, joka johtaa siihen, että asioiden täytyy näyttää tietynlaiselta. Ja tietynlaiselta näyttäminen maksaa vuodessa enemmän kuin jonkin toisenlaiselta näyttäminen.

Kiteytetysti; taseen ulkopuoliset sitoumukset huomioimalla saat lisää näkemystä talousjohtamiseen myös hyvin pitkän aikavälin näkökulmasta, koska johdat vähintäänkin ihmisten mielikuvia. Ja kuten kaikki tiedämme, mielikuvat johtavat meitä ihmisiä.
[1] https://www.youtube.com/watch?v=YDqdHqI4IL8

Psstt.. voit nyt myös kuunnella kaikki blogimme

Joskus 2010-luvun alussa istuin (asiakkaan ominaisuudessa) liiketoiminnan kehitys -palaverissa, jossa tahtotilana oli kasvun määrittely ja minulle esitettiin erittäin yksinkertainen kysymys: ”Mitä yrityksenne haluaa?” Kysymys, johon silloisella näkemyksellä ja kokemuksella asioista, annoin aika paljon toivomisen varaa jättävän vastauksen; ”Lisää asiakkaita”

Niinpä minua otettiin (kuvaannollisesti) kädestä kiinni ja alettiin purkaa tuota tahtotilaa auki. Molempien sanojen osalta. Määriteltiin, mitä tarkoittaa ”lisää” ja mitä tarkoittaa ”asiakas”.

Kasvun määrittelyn lähtökohdat

Asia, jonka ajattelin olevan eräs niistä kristallinkirkkaimmista, ei ollut sitä edes minulle itselleni. Jotta voitiin määritellä mitä ”lisää” tarkoittaa, piti tietää paljonko on nyt. Jotta voitiin määritellä, mitä ”asiakas” tarkoittaa, piti tarkentaa kuka ostaa nyt – Vasta sen jälkeen päästiin kysymyksiin ”miten” ja ”mistä”. Erityisesti tuo jälkimmäinen kysymys – ”mistä” – on jatkuvasti ajankohtainen ja osoittautuu jatkuvasti yhtä haastavaksi. Kasvun määrittely vaatii aikaa ja paneutumista.

Usein kysymykseen ”mistä” tekee mieli vastata melko geneerisesti – tyyliin ”no Facebookista”. Ok. Facestako voi kauhalla annostella lisää asiakkaita? Kuvittele seuraava keskustelu:

”No ammu sinne mainoksia”
”Siis..minne?”
”No sinne faceen tai linkkariin tai missä ikinä se päättäjä nyt on”
”…”

Ihan pikkuisen enemmän sitä täytyy vielä jalostaa. Ravistetaas aivoja vähäsen. Faktoilla.

Mistä lisää asiakkaita?

Kuvitellaan, että olemme yritykselle palveluja tarjoava taho, joka haluaa erityisesti tavoittaa sellaisia yrityksiä, joissa yritysten toimipaikkojen liikevaihto per henkilö on mahdollisimman suuri. Tämä siksi, että asiakasprofiili on tällaiseksi määritelty.

Mistä tuollaisia yrityksiä löydetään?

Tilastokeskus tulee apuun kertomalla [1], että TOP-5 kunnat/kaupungit sellaisessa listauksessa ovat (järjestyksessä)

  1. Tornio
  2. Porvoo
  3. Harjavalta
  4. Espoo
  5. Föglö

 

Käsi pystyyn, kuka olisi arvannut listauksen oikeassa järjestyksessä?
Käsi pystyyn, kuka tietää missä on Föglö? [2]
Käsi pystyyn, kuka tiesi, että on olemassa paikka nimeltä Föglö?

Esimerkki on kuvitteellinen siltä osin, että emme ole juuri nyt tavoittelemassa sellaisia yrityksiä, joissa yritysten toimipaikkojen liikevaihto per henkilö on mahdollisimman suuri. Kaikki muu on tilastofaktaa – ainakin siihen saakka kunnes päivitetty tilasto julkaistaan.

Miksi tällä on merkitystä?

Esimerkiksi siksi, että jos yrityksen kulurakenne on sellainen, että jokainen päivä yrityksen olemassaolon ylläpitämistä – riippumatta siitä tuleeko sinä päivänä ”lisää asiakkaita” – maksaa 2500 €, tekee yleensä mieli miettiä mitä tuolla 2500 € saa.

Miksi kasvun määrittely on tärkeää?

Millä tavalla kaksi ja puoli tonnia muuttuu tuloksiksi? Joskus se voi olla itsestään selvää – läheskään aina ei ole.

Jos 2500 euroa/pv polttava yritys alkaa ”vain tehdä jotain” ja sitä (mitä ikinä se onkaan) tehdään vaikka kaksi kalenteriviikkoa – ottamatta ensin selvää ollaanko tekemisessä siellä suunnillakaan – hintalappu tuolle tekemiselle on 35 000€. Jonkun vuosipalkka.

Kyllä, kerroin 2500 eurolle on tässä tapauksessa 14, koska yritys on olemassa viikonloppuisinkin – vaikka henkilötyötunneissa laskettava tekeminen paistaisikin silloin makkaraa.

Tällä on myös merkitystä esimerkiksi siksi, että jos suunnitelmissa oli mennä tapaamaan noita em. TOP-5 -yrityksiä paikan päälle, saa ajaa aika hyvän kierroksen. Se tarkoittaa paitsi eurojen, myös ajan kulua.

Siksi on tärkeää määritellä mitä kasvulla tarkoitetaan.
Siksi on tärkeää käyttää hiukan aikaa – ja faktoja – kartan (joskus jopa erittäin kirjaimellisesti) hahmottelemiseen siitä missä on ja minne on menossa.
Siksi on tärkeää määritellä mistä kasvua on aikeissa hakea.

Joskus voi paljastua, että se mihin luultiin olevamme menossa tai haluttiin mennä, sellaista paikkaa ei edes ole – ja suuntaa pitää miettiä uudestaan. Välittömästi. Tuon paljastuksen aikaansaantiin saattoi palaa esimerkiksi 457 euroa. Ja samalla säästettiin ehkä 34 543€. Yhdelle firmalle pisara meressä, toiselle ämpäri viinilasissa.

Onko sinulla oikeasti varaa jatkaa samalla samaan tyyliin kuin aikaisemminkin?